А вот и я - меня не ждали? О целевой аудитории и ценообразовании в рукоделии

Сейчас жалею, что так много времени обдумывала, стоит ли писать на эту тему - многое стерлось из памяти, а записывать я пока еще не привыкла. Наверное, первым пунктом будет обозначение целевой аудитории этого поста - рукодельницы, которым интересна по каким-то причинам продажа собственной продукции. Всех остальных настоятельная просьба "эфир не засорять", ну или хотя бы быть деликатными в своих высказываниях.
Предыдущие темы-размышления - в дневнике, они открыты, их можно почитать, почитать комментарии, там много интересных мыслей и рациональных предложений.

К сожалению, собственного опыта в вопросах продаж у меня мало, не могу назвать его удачным, поэтому я делюсь информацией, которую получила из тренингов и семинаров по заработку рукоделием. Делюсь информацией, которая мне самой показалась интересной, или была мне в новинку.

Мы уже рассуждали на тему, что ценного в том, что продаете вы, и какую ценность несет в себе ручная работа как таковая. Следующий шаг успешной стратегии в продажах - формирование представления о своей целевой аудитории. Если простым языком "кто это купит?" Почему это важно. Цель мастера - не впарить свой продукт, а продать тому, кому он действительно нужен, кто будет пользоваться им по назначению. Поэтому вот эти два глобальных вопросами самому себе "что ценного в моей работе" и "кто это купит" очень зависимы друг от друга и должны решаться в тандеме. Наверное, стоит привести конкретный пример. Пусть это будет экзотический фрукт папайя. Его ценность - витамины, минералы, экзотика, внешний вид, оригинальный вкус. Кто это это купит... А кто это купит?)) Например, бабулечка старенькая для себя не купит - ей дорого, да и вид какой-то подозрительный, не пробовала, и не надо. А вот для внучка любименького та же самая бабулечка купит охотно, потому что экзотика, да и стоит не копейку. Молодая женщина - например, у нее есть маленький ребенок, ему она вряд ли купит, потому что химия, возможные аллергии, да и фрукты надо есть местные. А вот для себя может и купить - так на море хочется, на солнышке погреться, что дай хоть папайю скушаю, тоску заем.

Надеюсь, на примере было все понятно?) Если не совсем, поясню, продукт один и тот же, но при продаже играет роль не сам продукт, а его свойства и ценности. В разных случаях, для разной целевой аудитории, при разных потребностях одной и той же целевой аудитории играют решающую роль разные свойства. Если у вас уже был опыт продаж, вам есть на что опираться. Подумайте, кто и что у вас покупал, писали ли вам потом отзывы, говорили ли, что пользуются с удовольствием, возвращались ли за следующей покупкой через какое-то время. И вы получите ответы на некоторые ключевые вопросы.

Если не было, вы можете пофантазировать) Постарайтесь посмотреть на ваше творчество со стороны, повспоминайте, на ком, где и при каких обстоятельствах вы видели что-то подобное. После того, как примерный образ вашего потенциального клиента будет сформирован, можно будет ответить на вопрос "где я буду искать выход на него".
Например, вы продаете что-то недорогое, яркое, необычное - ваш клиент бегает на разных уличных ярмарках, вы можете отдавать на реализацию в разные магазинчики мелочей, где высокая проходимость. Правда, гораздо чаще мастера в комментариях к тренингам пишут, что знают свою целевую аудиторию, но не могут найти на нее выход, потому что в интернете такие люди не сидят, по ярмаркам не ходят, а как еще можно себя продвинуть - вопрос на миллион... Я думала на эту тему... Единственное, что мне пришло в голову - это каким-то образом присоединиться к кругу твоей ЦА. Если ты видишь, что твоя ЦА - люди интеллигентные, посещающие культурные мероприятия, нужно туда ходить и заводить там круг знакомств. А дальше сарафанное радио)) Других путей в голову не приходит)


Следующий глобальный вопрос "за сколько моя ЦА купит то, что я продаю". Здесь я бы хотела порассуждать от противного - не стоит ориентироваться на собственный уровень нормы (в дневнике есть статья про то, что это такое), если вы не причисляете себя, как человеческую единицу, к своей ЦА. То есть мысли "да я сама за такую цену это бы не купила" отметаем на подлете. Главное, чтобы за эту цену купила ваша ЦА. Если вы продаете товар люкс сегмента, низкая цена отпугнет вашу ЦА очень сильно. Я в жизни не куплю чашку за пять штук, например. Но я могу ее сделать, у меня есть выход на мою ЦА, и у меня ее купят за эту цену. Еще пример, вы поехали на выставку, вы делаете, например, цветы из холодного фарфора. Цена за один цветок может доходить до 5-7 тысяч. К вам подходят, восхищаются, гнобят и ругают, что это кладбищенские цветы, орут, что безумно дорого и т. д. и т. п. Я вам очень сочувствую в этом случае, потому что вы пришли абсолютно не по адресу, здесь нет и не будет вашей ЦА, и мнение, которое озвучивают эти люди, вас не должно ни коим образом касаться.
Поводом к размышлению может стать только незаинтересованность в вас вашей настоящей целевой аудитории. Значит, либо вы ошиблись с выбором ЦА или стратегии продажи, либо ваш продукт не совсем соответствует потребностям ЦА. Выхода три - менять продукт, менять ЦА, менять стратегию продажи для того же продукта и той же ЦА.

Наверное, все-таки стоит немного поговорить о формировании цены как таковой. По большому счету, окончательная цена должна состоять из следующих пунктов:
1) цена материалов плюс стоимость их транспортировки
2) цена времени, затраченного на изготовление
следующие пункты не обязательны и могу варироваться
3) цена усилий, приложенных к реализации
4) цена обучения, если для работы требуются специальные навыки
5) цена амортизации инструментов, если требуются специальные и дорогостоящие.

Я представляю, как многие сейчас закатят глаза и воскликнуть "но это же невозможно!" Я хочу просто напомнить, что ни один производитель не будет продавать себе в убыток. Сфера хенд-мейда - единственная, где можно купить вещь дешевле ее себестоимости. Если вы сложили все компоненты и поняли, что цена получается слишком высокой, думайте, как можно ее снизить, либо ищите выходы на ЦА, которая купит ваш продукт за эту цену. Чем опасно отдавать конфетку за копейку - вы можете в себе разочароваться. Мол, меня никто не покупает за хорошую цену, значит, я делаю ерунду. У меня на глазах был такой случай, девушка шьет игрушки. Их надо трогать... Они просто излучают тепло ее души))) Наверное, именно в таких творениях рождались фиксики))) Но у нее их не покупали, с удовольствием с ней обменивались, любили получать в подарок ее игрушки, но не покупать, либо покупали за сущие копейки, дешевле материалов. В какой-то момент она решила бросить шить их, потому что ее увлечение не приносило дохода, а только растраты. Мне стоило большого труда убедить ее не бросать иголку с ниткой! Иногда увлечение должно оставаться просто увлечением, тем, что ты делаешь просто для себя, во что ты вкладываешь деньги, а не стремишься на этом заработать.

Не стоит торопить себя и прыгать через собственную голову. Продавать то, во что ты вкладываешь свой труд и вдохновение, стоит только тогда, когда ты полностью к этому готов, когда в голове полностью сформировалось представление, сколько ты стоишь и кому ты это можешь продать. Моя тетя шьет прекрасную одежду, очень красивую, из дорогих тканей, с дорогой фурнитурой. Она сама стоит выкройки, только эскизы не рисует, хотя могла бы. Она начала шить на заказ всего лет пять назад, хотя шьет, сколько я себя помню. Она дозрела до того, что ей хочется шить не только себе и дочке, и в то же время она понимает, что ее труд стоит не копейки, что она не швея, а дизайнер.

В общем, делитесь собственным мнением, рассказывайте свои истории, может, вы тоже где-то читали что-то интересное на эту тему.