Работа с заказчиком. По следам поста)))
Дорогие рукодельницы и рукодельники)))), только что имела диалог в очень интересном посте, который автор, к сожалению, закрыл. Суть в общении с заказчиком на стадии приема заказа. Автор того поста предлагал, а вернее настаивал, на том, что заказчик заранее ДОЛЖЕН понимать, сколько денег он готов потратить на свою хотелку, которую вы для него можете сделать. Заранее знать и первым эту цену озвучить. То есть, диалог: "Сколько это будет стоить? А сколько вы готовы на это потратить?" по мнению автора, единственно правильный.
Озвучу свою точку зрения на этот счёт.
Какая цель у каждого мастера при общении с потенциальным заказчиком? Краткосрочная: Заключить договор, выполнить заказ и получить прибыль. Долгосрочная: Заполучить постоянного заказчика, который придёт к вам ещё ни раз и будет рекомендовать вас знакомым. На пути к этой цели мастеру необходимо пройти несколько "этапов продаж":
1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация товара
4. Работа с возражениями
5. Завершение сделки
Первый пункт в разных источниках трактуется по разному, от банального комплимента заказчику, до общения про его любимую собаку)). Цель: расположить клиента к себе, дать ему расслабиться и почувствовать себя в своей тарелке). Если вернуться к варианту автора того поста, то вы понимаете, что ни о каком расслаблении там речи быть не может, клиента "напрягли с порога" )))).
Переходя плавно ко второму пункту, ваша задача понять, что хочет заказчик. И вот здесь нужно понимать и отличать товар от потребности. Например, если заказчик хочет красное платье, то ваша задача выяснить и понять, что он хочет на самом деле? А на самом деле, вероятно, заказчик хочет выглядеть ярко и сексуально, хочет привлечь внимание мужчин, подчеркнуть свои формы.. Получаем: заказчик хочет купить не платье, а уверенность в себе, оригинальность и сексуальность! Не надо это озвучивать), надо это понимать. И, исходя из этого понимания, уже переходить к третьему этапу.
Презентация товара. Вот здесь надо быть и продажником, и психологом, и артистом!)) Вы презентуете варианты красного платья, но расписываете варианты уверенности в себе/сексуальности/оригинальности. Если у вас это получилось, все, заказчик ваш! Вы готовы дать ему то, что он хочет! И вот тут уже встаёт вопрос о стоимости. Очень важно!, что так и не понял автор того поста)), чётко знать и озвучить прайс на все варианты "красного платья". Да, все варианты, сколько бы их ни было, вы должны знать, а лучше их заранее все написать, скрупулёзно, с различными вариациями, с ценой за каждый лишний бантик и складочку. Если затрудняетесь сразу, лучше попросить клиента сделать паузу, взять немного времени, которое вы должны потратить на калькуляцию и вернуться к разговору с четкими цифрами. И вот в этот момент нужно быть очень аккуратным и тактичным. Не бойтесь потратить время на клиента впустую. Часто рассказывая простому мужику о свойствах ценных пород дерева, поверьте моему опыту работы в бутиках мировых брендов, мы и и предположить не можем, что такой "простой мужик", в авоське носить миллионы)))))). Были такие случаи)). Не принижайте клиента, не уточняйте: на какую сумму вы рассчитываете?, если перед вами незнакомый человек. Не решайте за него! Дайте ему право выбора! Озвучьте вилку от и до. Дайте ему почувствовать себя важным и уважаемым. Это только увеличит ваши шансы на хорошую сделку! Ведь даже если у заказчика сейчас нет той суммы, которой вы обозначили его мечту, он может подкопить, занять и пр. А то, что он может купить сейчас и на что он "рассчитывал", возможно, ему и не нужно и радости не принесёт, а вы, как мастер окажитесь крайним.
После презентации товара и озвучивания цены, идёт очень не простой этап: Работа с возражениями. Тут вы должны чётко знать и понимать все особенности вашего "товара", его преимущества перед конкурентами, дополнительные бонусы и услуги для заказчика и пр. Эти фразы, аргументы лучше заранее понять, осознать и заучить наизусть, чтобы от зубов отскакивали). Вы должны чётко и без ме-бе отвечать на такие возражения, как: У вас дороже, чем у дяди Вани... Я видела такой же, но дешевле.. А почему так долго?.. и т. д и т. п.
Ну вот, вам все удалось! Пора переходить к заключительному этапу. Завершение сделки. Чётко обговорите сроки, способ оплаты, способы связи для уточнения и пр.
Все это изложено мной в свободной форме. Это основы продаж. Букварь для каждого, кто что-то кому-то продаёт. Чтобы освоить эту науку, вы можете найти массу тренингов и текстов в интернете. Но, главное, что я хотела сказать, наша цель, чтобы заказчик был доволен! А если он не доволен, значит вы неверно поняли, что он хочет))). И уважайте своих заказчиков, не унижайтесь, не либезите, но и не ставьте себя выше него, общайтесь на равных, но все же помните, что Клиент всегда прав - это закон сферы обслуживания). И от того, уйдёт ли от вас клиент довольным, зависит и ваше благосостояние!
|
|
Печать | Получить код для блога/форума/сайта |
Коды для вставки:
Как это будет выглядеть?
Скопируйте код и вставьте в окошко создания записи на LiveInternet, предварительно включив там режим "Источник"
HTML-код:
|
|
| BB-код для форумов: |
Как это будет выглядеть?
Страна Мам → Работа с заказчиком. По следам поста)))
Тэги: Техника продаж, работа с клиентом
 |
Дорогие рукодельницы и рукодельники)))), только что имела диалог в очень интересном посте, который автор, к сожалению, закрыл. Суть в общении с заказчиком на стадии приема заказа. Автор того поста предлагал, а вернее настаивал, на том, что заказчик заранее ДОЛЖЕН понимать, сколько денег он готов потратить на свою хотелку, которую вы для него можете сделать. Читать полностью |
| +101 |
вау
|
120 комментариев |
Комментарии
Да, да, да!!!!!! Это я и пыталась озвучить в комментах к посту!!!! НО, мастера опять не поняли!!! И да, кроме них никого не сможет знать все нюансы, а значит и цены. И каждый лишний банктик - это плюс к цене!!!!
И да, сколько заказчик имеет и готов заплатить - это разные вещи. Ведь за мечту не грех и переплатить.
↑ Перейти к этому комментарию
Я там примерно тоже самое написала, только покороче, а автор взял и удалил пост, даже не успела остальные комментарии почитать.
Возможно.
Но я-то не прочитала!
Народ делится на адекватов и не очень...
Ты молодец, я бы не отважилась на такое количество текста! Видимо сильно цепануло?
↑ Перейти к этому комментарию
↑ Перейти к этому комментарию
За грамотность и деловой слог 5+
↑ Перейти к этому комментарию
Не умеешь разговаривать с клиентом, бизнес не пойдет.
↑ Перейти к этому комментарию
↑ Перейти к этому комментарию
↑ Перейти к этому комментарию
↑ Перейти к этому комментарию
↑ Перейти к этому комментарию
↑ Перейти к этому комментарию
↑ Перейти к этому комментарию
Хотя непонятки все равно возникают, но минимизировать их можно))
↑ Перейти к этому комментарию
↑ Перейти к этому комментарию
↑ Перейти к этому комментарию
Плюс, мы не привыкли договариваться о цене. Мы привыкли, что нас "разводят" на устраивающую продавца сумму, а мы в процессе чувствуем себя богатыми и счастливыми. У того мастера видимо подход такой, что человек сам знает, сколько денег он готов отдать за нужную ему вещь, и мастер не будет тянуть из него ни копейкой больше. Просто скажет, что именно он готов сделать за эту сумму. Т.е., если ты хочешь тарелку и имеешь на это дело 1500, тебе сделают просто обычную симпатичную тарелку. Если ты имеешь 15000, тебе сделают охрененную супер-пупер тарелку, которая будет сама накрывать на стол и петь при этом "Катюшу". Охрененных супер-пупер поющих тарелок за 1500 не бывает, но и тянуть 15000 за обычную человеку совесть не позволяет.
Плюс, мы не привыкли договариваться о цене. Мы привыкли, что нас "разводят" на устраивающую продавца сумму, а мы в процессе чувствуем себя богатыми и счастливыми. У того мастера видимо подход такой, что человек сам знает, сколько денег он готов отдать за нужную ему вещь, и мастер не будет тянуть из него ни копейкой больше. Просто скажет, что именно он готов сделать за эту сумму. Т.е., если ты хочешь тарелку и имеешь на это дело 1500, тебе сделают просто обычную симпатичную тарелку. Если ты имеешь 15000, тебе сделают охрененную супер-пупер тарелку, которая будет сама накрывать на стол и петь при этом "Катюшу". Охрененных супер-пупер поющих тарелок за 1500 не бывает, но и тянуть 15000 за обычную человеку совесть не позволяет.
↑ Перейти к этому комментарию
Плюс, мы не привыкли договариваться о цене. Мы привыкли, что нас "разводят" на устраивающую продавца сумму, а мы в процессе чувствуем себя богатыми и счастливыми. У того мастера видимо подход такой, что человек сам знает, сколько денег он готов отдать за нужную ему вещь, и мастер не будет тянуть из него ни копейкой больше. Просто скажет, что именно он готов сделать за эту сумму. Т.е., если ты хочешь тарелку и имеешь на это дело 1500, тебе сделают просто обычную симпатичную тарелку. Если ты имеешь 15000, тебе сделают охрененную супер-пупер тарелку, которая будет сама накрывать на стол и петь при этом "Катюшу". Охрененных супер-пупер поющих тарелок за 1500 не бывает, но и тянуть 15000 за обычную человеку совесть не позволяет.
↑ Перейти к этому комментарию
выставить прайс на готовые изделия в магазине, даже если это изделия ручной работы, или указать цену на подобное изделие, если клиент хочет повтор, мило поболтать, рассказать об особенностях материалов и технологии - легко и просто! куда сложнее выдать на гора точную стоимость абстрактного изделия
Если к основам каждый приходит своим умом, то и писать об основах всем запрещено? Забавно). Большинство комментаторов мне спасибо сказали, только вы возмущаетесь. Я ради вас должна что-поменять в своих убеждениях? Тоже забавно)
Перечитайте мой пост ещё раз внимательно: Я автору того поста ничего не разъясняла. Я выразила СВОЁ ЛИЧНОЕ мнение по теме поста, которая меня заинтересовала. Просто продолжила тему, начатую в посте. Не вижу здесь никаких нарушений правил сайта, где можно говорить на любую тему, не запрещённую законодательством и не оскорбляющую чью-то личность.
Если вы не видите в фразе "На какую сумму вы расчитываете?" ничего плохого - это ваше личное дело. Можете свой пост написать об этом). Я лично тоже не вижу в ней что-то ПЛОХОЕ, я просто описала, к каким нежелательным для продавца последствиям она может привести и о том, что лучше, на мой взгляд её избегать.
Вы знаете, вы вот все про умного человека говорите... Так вот один умный человек сказал, что из любого текста умный человек может взять для себя что-то полезное и поблагодарить автора, который потратил на его написание время, которое тоже деньги, а если уж абсолютно ничего полезного там нет, то просто мимо пройти
писать тоже можно. всё и всем... интернет, как и бумага, стерпит всё! только вот и мне, пожалуй, тоже можно писать то, что я думаю, и высказывать свое мнение, пусть и отличное от мнения тех, кто вам говорит спасибо... я, уж простите, не скажу, ибо для меня ничего нового в вашем посте не было... я это всё читала в сотне вариантов... разве что ленивый еще не написал что-нибудь на тему маркетинга...
и, кстати, я не возмущаюсь, я просто высказываю свое мнение, которое несколько отличается от вашего... причем, совершенно спокойно, без капса и восклицательных знаков
и конечно ваш пост намного полезнее, это бесспорно.
И с вашим постом очень согласна.
Работа - 100 руб
Стоимость материала
Красное дерево - 200 руб
Сосна - 50 руб
Итого....
Вставка изображения
Можете загрузить в текст картинку со своего компьютера: